亚马逊平台以及类似电商平台有较通用的指标，几个核心指标形成固定公式，公式推导过程可以让我们分析特定指标对销售和推广的影响。以下内容为理论推理，基于广告归因口径，在同一类目、同一 ASIN 的同一个类型广告活动或一个关键词的指定周期内，该分析具有参考价值，但不适用于所有情况，具体分析需要结合现实情况的更多变量。
ACoS 公式推导
| 名词 | 含义 | 释义 |
|---|---|---|
| ACoS | Advertising Cost of Sales | Ad Spend / Ad Revenue × 100% 广告花费与广告销售额的比值 |
| ROAS | Return on Ad Spend | Ad Revenue / Ad Spend 广告销售额与广告花费的比值，与 ACoS 互为倒数 |
| TACoS | Total Advertising Cost of Sales | Ad Spend / Total Sales 广告花费与总销售额的比值 |
| CPC | Cost Per Click | Spend / Click 每产生一次有效点击的成本 |
| CTR | Click Through Rate | Click / Impression × 100% 广告点击率，广告点击量占广告曝光量的比例 |
| CR | Conversion Rate | Order / Click × 100% 转化率，广告订单量与广告点击量的比值 |
同时我们知道，在一个时间段内的指定广告活动中：
广告总花费 = CPC × 点击量 广告销售额 = 订单量 × 客单价 订单量 = 点击量 × 转化率
根据上述指标，我们可以推导：
ACoS = 广告总花费 / 广告销售额
将上述公式代入：
ACoS = （CPC × 点击量）/（订单量 × 客单价） ACoS = （CPC × 点击量）/（点击量 × 转化率 × 客单价）
两边同时约掉点击量，得出：
ACoS = CPC /（转化率 × 客单价）
由上可得，影响 ACoS 的核心变量分别是：CPC、转化率和客单价，广告运营动作通常围绕这三个变量展开。此处假设点击量处于该产品类目的指定周期正常范围，并且降低 ACoS 符合当前产品营销节奏的短期目标。换言之，判断当前阶段的 ACoS 是否合理，需要结合产品推广阶段、毛利率库存和现金流等指标。
假设我们想要降低 ACoS，我们就要在特定限制下，控制广告 CPC、优化广告的转化率或调整产品的客单价。
需要补充：CPC、转化率和客单价并非完全可控，它们会受类目竞争、价格带、广告位、关键词相关度、品牌力等因素影响。在有些情况下，CPC 与转化率正相关，但更多情况下，我们需要考虑广告位置、关键词相关度和购买意图等因素。例如一般认为，更高的 CPC 有可能来自更高的购买意图或更优秀的广告位，然而当前类目的核心泛大词则并不能如此理解。具体而言，CPC 受竞品 bid、相关性、广告位等因素影响，转化率受页面、相对价格、rating、优惠折扣、QA 等因素影响（核心因素是产品力），客单价受类目价格带、优惠折扣、品牌力等因素影响。具体参考：listing 和广告负面表现情况检测和分析
新品无销售记录的 listing 有新品保护期，但 CPC 会相对比有销售记录的 listing 更高。这通常是因为新品尚未有转化、rating、关键词相关性积累或排名优势。在这个前提下，想要拿到更高位置的搜索结果，通常意味着需要付出更高的 CPC 竞争。
在有些类目下，小类目的核心大词平均转化率约等于小类目整体转化率，但仍需考虑上述提到的影响因素。类目平均转化率可以作为基准线参考。（查询路径：菜单 - 增长 - 商机探测器）
在深耕一个类目时，若产品符合该类目的标准价格带，则转化率不应低于小类目整体转化率。根据个人经验，在标准价格带内，优秀的新品转化率可以大于等于小类目整体转化率的1.5倍。但在其他情况下，例如相对类目平均更高的客单价、利润率更高的产品或者品牌定位更强的产品，转化率通常会小于类目整体转化率，因此稍高的 ACoS 是对于此类产品可以接受的短期结果。反过来，当转化率指标优秀时，稍高的 ACoS 是可以接受的（稍高的 CPC 或稍低的平均销售额），因为导致 CPC 偏高的原因可能是关键词竞争激烈或新品期。若是在搜索关键词结果相关性过低、匹配不精确或者产品本身问题，则需要严肃对待。
另外还需补充，产品的不同阶段，销售目标和指标结果通常有所不同。新品期、放量期、成熟期和清货期，各自以不同的指标为目标，在不同的阶段需要考虑更多因素，而不仅仅是考虑 ACoS 的高低。例如在清货阶段，为了追求更低的 ACoS 而降低出价或减少预算，导致更低的曝光、点击和销量，则此操作无意义。